Haz 02 2018

Markaların ürünlerini satmak için kullandığı beş yöntem

Markaların amacı size kendi ürünlerini satmak veya daha fazla ürün satın almaya yöneltmek. Bunu yaparken de pazarlama stratejilerinde psikolojiyi de elbette kullanıyorlar.

Mesela bir mağazaya girdiğinizde çalan müziğin sizi 'zengin' hissettirmesi ve daha fazla alışverişe yöneltmesi, mağazanın en ucuz ürünlerinin giriş tarafından yer alarak 'bu mağaza ucuz' intibası bırakması gibi...

Şirketlerin satış rakamlarını etkileyen yöntemlerden bazıları ise şöyle:

1. Ürünün beğenilerek kullanıldığını belgelemek

 

Sürü psikolojisi. Hepimiz adını sık duyduğumuz şarkıları bir dinler, herkesin hakkında iyi konuştuğu filmleri izler, olumlu yorumlar alan kitapları okuruz. Dolayısıyla markalar da, daha fazla müşteriye ulaşmak için, önceki müşterilerinin yaptığı pozitif yorumları kullanarak bizlerde "Herkes iyi dediğine göre iyi olmalı" algısı yaratabilirler. Günümüzde internet sitelerinin içerik sayfalarında paylaşım sayılarını göstermesinin nedeni bile, okuyucuda "Bu içerik baya beğenilip paylaşılmış, demek ki paylaşmama değecek bir konu" düşüncesini oluşturmaktır.

 

2. Otorite sahibi kişilerle anlaşmak

Eğer markanızı belli bir kesime pazarlamak istiyorsanız, o kesimde popüler olan bir kişiyle reklam anlaşması yapabilirsiniz. Kilit nokta, yer almak istediğiniz sektörde söz sahibi olan kişilere ulaşmak ve onların sadık hayran kitleleri başta olmak üzere, bütün piyasaya bu şekilde hitap edebilmek.

3. Geniş ürün seçeneği her zaman iyi değildir.


 

1995'te bir süpermarkette yapılan deneyde, raflara farklı reçel türleri yerleştirilmiş. Bir süre 24 farklı reçel türü raflarda yer alırken, bir süreliğine ise bu sayı 6'ya indirilmiş. 24 farklı reçel türü varken reçellere göz atan kişi sayısı artmış; ancak başka bir ilginç gelişme yaşanmış. 24 farklı reçel gören müşterilerin sadece %3'ü reçel alırken, 6 farklı reçel gören müşterilerinse %30'u reçel almış.

Bilim insanlarına göre bunun nedeni, çok fazla seçeneğimiz olduğunda, en iyi ürünü alamayacağımızı düşünerek daha fazla araştırma yapmaya ve en azından o anlığına bir alım yapmayaya karar veriyoruz. Dolayısıyla müşteriler için seçeneklerini az tutmak, daha iyi bir yöntem olabilir.

4. Beklenti teorisini kullanmak

 

Daniel Kahneman'a ait olan "Beklenti Teorisi"nin ana prensiplerinden birine göre, insanlar kaybetmekten, hiçbir şey kazanamamaya kıyasla daha fazla korkuyor. Örneğin bize 10 TL verilmesini, önce 20 TL verilip sonra 10'unun geri alınmasına tercih ediyoruz. Çünkü ikinci durumda, aslında her ne kadar karımız hala 10 TL olacak olsa da, elimizdeki 20'nin azalması negatif hisler oluşturuyor.

Bu teoriyi kullanarak, kullanıcılara kaybedecek bir şeyleri olmadığını göstermek iyi bir çözüm. Mağazalarda tester denen ürün örneklerinin bulunması ve uygulamaların teklif ettiği "Ücretsiz Deneme" paketleri de bu teori neticesinde şekillenmiş uygulamalar.

5. Acelecilik hissi uyandırmak


Online alışveriş yapan herkesin bileceği üzere, çoğu marka veya şirket kullanıcılarına "Bugüne özel indirim", "Büyük indirimde son 16 saat", "Fırsatı kaçırmayın!" tarzı mail'ler gönderir veya sitelerinde uyarılar ekler. Bunun nedeni, kafamızda "Üründen çok az kalmış hemen almalıyım" algısı oluşturmaktır. Çünkü insanlar, kısıtlı sayıdaki ürünleri almaya ve bir daha karşılaşamayacakları fırsatları değerlendirmeye daha meyillidir.